„Wir haben zu wenige Leads.“

Diesen Satz hören wir oft – von Geschäftsführern, Marketingleitern, Vertriebsverantwortlichen.

Die Website ist da. Die Produkte sind gut. Aber die Anfragen bleiben aus.

Die gute Nachricht: Leads generieren ist kein Zufall – sondern folgt klaren Regeln.

Dank dieser Regeln bekommt

• unser Kunde Kern AG 28% mehr Bestellungen,
• Acrylstore 34% mehr Umsatz
• und Avista ERP zum ersten mal überhaupt Leads und Anfragen über die Website.

Willst Du die Regeln kennenlernen? Und erfahren, wie Du sie bei Dir selbst anwenden kannst?

In den folgenden Zeilen verraten wir Dir, wie Du Schritt für Schritt online Leads generierst.

Was ist ein Lead?

Um Leads generieren zu können, muss man zuerst verstehen, was überhaupt ein Lead ist.

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse zeigt und Dir seine Kontaktdaten gibt.

Er sagt damit: „Ich habe ein Problem — und ich möchte herausfinden, ob Ihr die Lösung.“

Aber: Er hat noch nicht gekauft. Ein Lead ist kein Abschluss, sondern eine Chance. Und genau deshalb ist es so wichtig, mit Leads richtig umzugehen – und sie gezielt weiterzuentwickeln.

Doch Vorsicht: Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. In der Praxis unterscheiden wir zwei Haupttypen:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Du kennst es bestimmt von Dir selbst:

Du überlegst ein bestimmtes Produkt zu kaufen und durchforstest das Internet.

Dabei hast Du noch keine Kaufabsicht – sondern willst einfach ein bisschen stöbern und Dich informieren.

Ein MQL ist genau das: Ein Interessent, der bereits Eigeninitiative zeigt – vielleicht lädt er sich ein Whitepaper herunter oder abonniert einen Newsletter.

Er hat ein konkretes Problem und beginnt, sich intensiver mit Lösungen zu beschäftigen.

Jetzt ist das Marketing gefragt: Ziel ist es die Kontaktdaten zu bekommen und damit Vertrauen aufzubauen und das Interesse weiter zu stärken.

Der einfachste Weg dahin: Liefere hilfreiche, relevante Inhalte, die tatsächlich ein konkretes Problem lösen.

Das funktioniert, indem Du Probleme Deiner Zielgruppe kennst und sie bei der Lösung unterstützt – per Mail, Whitepaper oder Webinar.

Wenn der MQL ernsthafte Kaufabsichten zeigt, wird er zum SQL.

Sales Qualified Lead (SQL)

Der SQL ist die letzte Stufe beim Leads generieren: steht kurz vor dem Abschluss. Er kennt sein Problem, kennt Dein Angebot – und braucht nur noch den letzten Impuls.

Jetzt übernimmt der Vertrieb: beraten, offene Fragen klären, Kauf ermöglichen.

Die Unterscheidung der Leadarten ist essentiell. Denn nur wer seinen Lead richtig einordnet, kann ihn genau dort abholen, wo er gerade steht.

Welche Art von Leads auf Deiner Website landen, hängt von Deinem Angebot ab. Denn Dein Angebot bestimmt, wie lang Deine Sales Cycles sind und, wie viel Zeit und Vertrauen jemand braucht, um bei Dir Kunde werden zu können.

Es gibt Angebote, nach denen immer nur dann gesucht wird, wenn ein konkreter Bedarf besteht.

Wir haben beispielsweise einen Kunden, der Trennwandsysteme herstellt.

Nach einem Trennwandsystem googlet niemand, der nicht auch eine konkrete Anfrageabsicht hat.

Niemand googelt nach Trennwänden, um sich inspirieren zu lassen. Der %-Satz der Menschen, die auf der Website für ein konkretes Angebot anfragen, ist somit hoch. Ebenso, wie der %-Satz der Menschen, die direkt anrufen, um Rückruf bitten oder sich direkt für einen Termin einbuchen.

In diesem Falle ein Webinar oder Whitepaper anzubieten, würde komplett am Zielkunden vorbeigehen.

Auf der anderen Seite haben wir Kunden, die komplexe B2B Software anbieten.

Hier fühlen sich Entscheidungsprozesse teilweise endlos an.

Denn wo immer sich ein Unternehmen über Jahre, vielleicht sogar Jahrzehnte an einen Dienstleister bindet, ist es nicht damit getan, dass man 15 Vorteile und ein paar animierte Screenshots zeigt.

Hier machen Whitepaper und Webinar total Sinn. Direkt nach einem Gespräch zu fragen, würde komplett am Zielkunden vorbeigehen.

Nicht nur informieren Angebot und Sales Cycles, was man als Conversion definiert. Sie informieren, wie die Conversion beworben und angeboten wird.

Denn im Falle des Software-Unternehmens sollte sich das Whitepaper nicht um die Vorteile der Software drehen. Vielmehr sollten Lösungen zur Prozessoptimierung und Produktivitätssteigerung erklärt werden (erneut: Auch das muss zu Deinem Angebot passen).

Die Software wird erst im nächsten Schritt als Werkzeug, um dieses Ergebnis zu erhalten, positioniert.

Was heißt eigentlich: Leads generieren?

Leads generieren bedeutet: Du gewinnst potenzielle Interessenten – und machst im besten Fall Kunden daraus.

Früher war das aufwendig und schwer messbar. In einer digitalisierten Welt sieht das anders aus:

Der Großteil Deiner potenziellen Kunden informiert sich zuerst online – lange bevor sie sich überhaupt bei Dir melden.

Oft fällt die Entscheidung schon bevor ein persönlicher Kontakt entsteht.

Und genau da setzt modernes Leads generieren an:

Du erreichst Menschen vor der Kaufentscheidung und kannst gezielt steuern, wer wann welche Inhalte, Lösungen, Hilfestellungen bekommt.

Dafür brauchst Du eine Plattform, die Dir gehört – Deine Website.

Denn all die Klicks, Besucher und der Traffic, den Du über Social Media generierst, müssen irgendwo hin. Und genau hier kommt Deine Website ins Spiel:

Sie ist das Zentrum Deiner Marketingstrategie. Nicht der Algorithmus entscheidet, was gezeigt wird – sondern Du.

Leads generieren

1. Zielgruppe definieren

Aber bevor Du Dich mit Deiner Website beschäftigst, muss klar sein: Wen willst Du eigentlich ansprechen?

Denn nicht jeder Kunde ist auch ein Traumkunde. Daher unsere Empfehlung:

Durchsuche Deinen bisherigen Kundenstamm.

Welche Kunden machen einen Großteil des Umsatzes aus? Was beschäftigt sie? Wie habt ihr sie überzeugt mit euch zusammen zu arbeiten?

Von da aus geht es in Deine Analytics: Woher kommen diese Kunden? Kannten sie Dich schon oder sind sie über Google auf Deine Seite gestoßen?

Außerdem findest Du in den Analytics heraus, wie lang die „Aufwärmphase“ gedauert hat.

Bei kurzen Sales Cycles und einer hohen Kaufabsicht, kannst Du Dir einen Leadmagneten sparen.

Zeigen Deine Analytics andererseits, dass Kunden sich bei ihren ersten Besuchen nur informieren, macht ein Whitepaper Sinn. Auch hier informieren Deine Sales Cycles, wie Du die Website strukturierst.

So wird Deine Kommunikation treffsicher.

Und genau das hilft dir dabei Leads zu generieren.

2. Hochwertigen Content erstellen

Der Großteil der Besucher wird nicht direkt kaufen – sie möchten herumstöbern, sich inspirieren lassen.

Ein Erstgespräch anzubieten ist wichtig für die wenigen kaufbereite Kunden, aber die meisten sind noch nicht an diesem Punkt.

Stattdessen müssen wir beim Leads generieren MQLs einen einfachen Einstieg ermöglichen:

Ob Whitepaper, Webinar, Case Study oder Checkliste – erstelle Content, der einen klaren Mehrwert für die Probleme und Wünsche Deiner Zielgruppe liefert.

Denn bevor ein Kunde anfragt, muss er Dir vertrauen, dass Du sein Problem löst – und zwar besser als die Konkurrenz.

Ziel eines Leadmagneten ist es, genau dieses Vertrauen aufzubauen:

Teile Hintergründe zu Deinem Angebot. Gehe auf Bedenken ein. Helfe bei typischen Problemen. So schaffst Du Transparenz und der Kunde entwickelt Vertrauen.

Vertrauen entsteht einerseits dann, wenn Du klar und gezielt kommunizierst.

Wirf einen Blick auf die Headline des Kunden, den wir eben bereits genannt haben:

Die alte Headline lautete: „Alles rund um Sprache“.

Die neue ist viel präziser. Hier ist niemandem nicht klar, was angeboten wird.

Demnach stieg auch die Conversion Rate um fast das Doppelte an.

Vertrauen entsteht jedoch auch durch Transparenz.

Denn wenn potentielle Leads auf Deiner Website verstehen, wie Du arbeitest, was Dein Prozess ist und, warum sich dieser von anderen unterscheidet, so bist Du im Vorteil.

Gleiches gilt für die Anfrage, den Download oder den Anruf selbst: Erklär’ potentiellen Leads, was nach dem Download oder Gespräch passiert und Du nimmst die Angst vor Unsicherheit.

Vertrauen entsteht zu guter Letzt auch durch Fallstudien, Referenzen, Kundenstimmen oder Kundenlogos (letzteres ist immer dann hilfreich, wenn es bekannte Kunden gibt).

Es ist ein riesiges Plus, wenn die positiven Worte über Dich und Dein Unternehmen nicht ausschließlich von Euch kommen.

3. Lead Scoring

Nicht jeder Lead ist gleich wichtig. Und um Leads zu generieren, musst Du sie gezielt priorisieren. Mit Lead-Scoring findest Du heraus, wer wirklich kaufbereit ist – und wer noch mehr Zeit und Infos braucht.

Dafür entwickelst Du ein Punktesystem: Für bestimmte Aktionen, Verhalten oder Interessen vergibst Du Punkte.

Überschreitet ein Lead einen festgelegten Grenzwert, signalisiert das: Jetzt ist er reif für ein konkretes Angebot.

Das Wichtigste dabei? Sammle ständig neue Infos, damit Dein Scoring aktuell bleibt und Du keine Chance verpasst.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Im Netz ist fast alles mittlerweile messbar. Es gibt selbst Tools, die Dir verraten, welches Unternehmen Deine Website wann besucht hat. Sprich dazu gerne einmal mit uns.

Jeder Websitebesuch, jeder Kauf, jeder Mausklick kann getrackt werden.

Damit kannst Du ein eigenes Leadscoring System entwickeln:

Wenn ein Interessent von 15 Mails 14 geöffnet hat und 3 mal Deine Website besucht hat, hat er oder sie sehr wahrscheinlich nichts gegen einen Anruf.

Passe die Punktevergabe und Schwellenwerte dabei an Dein Angebot an:

Bei günstigeren Produkten, wie Angelausrüstung oder Fahrradzubehör, sind Kunden natürlich schneller bereit zu kaufen, während teurere Angebote, wie eine B2B-Software, eine längere Aufwärmphase benötigen.

So konzentrierst Du Deine Energie genau auf die Leads, die wirklich zum Abschluss bereit sind.

4. Lead Nurturing

Beim Lead Nurturing geht es darum, Leads zu pflegen – nicht zu pushen.

Wer zu früh mit Angeboten um sich wirft, wirkt schnell aufdringlich. Und vergrault potenzielle Kunden, bevor sie überhaupt verstanden haben, warum Dein Angebot relevant ist.

Besser: Du setzt auf mehrstufige Kampagnen. Inhalte, die mit dem Interesse mitwachsen. Vom ersten Impuls bis zur echten Kaufabsicht.

Wie diese mehrstufigen Kampagnen aussehen, ist natürlich völlig individuell:

So kann ein IT-Dienstleister im ersten Schritt über LinkedIn Tipps zur Absicherung vor Cyberangriffen teilen.

Als nächstes verschenkt er einen kostenlosen Leadmagneten wie „Die 5 häufigsten Sicherheitslücken in mittelständischen Unternehmen – und wie man sie schließt“.

Erst im Leadmagnet selbst bewirbt er dann sein konkretes Service-Angebot.

So wird aus einem Interessenten Schritt für Schritt ein überzeugter Kunde – ganz ohne Druck.

5. Leads managen

Deine Website ist live, die ersten Leads sind da – jetzt geht’s ans Eingemachte: das Leadmanagement.

Mit den richtigen Tools kannst Du den gesamten Prozess automatisieren, von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss.

Bekannte Helfer, wie HubSpot, Sales Hub oder Salesforce machen genau das möglich.

Wenn Du Deinen Leadprozess automatisieren willst, oder Unterstützung beim Aufbau haben möchtest, kontaktiere uns gerne, wir helfen Dir weiter.

Unsere Leistungen sind zudem seit 2025 staatlich förderfähig. Soll heißen: Du investierst eventuell nur die Hälfte in unsere Leistungen.

Mehr Leads sind nicht immer die beste Lösung

Klar – mehr Leads klingt erstmal super. Und oft ist es auch genau das, was nötig ist.

Aber Achtung: Mehr Leads bedeuten auch mehr Arbeit. Mehr Kontakte, mehr E-Mails, mehr Gespräche.

Und wenn am Ende trotzdem kaum jemand kauft, bringt es Dich keinen Schritt weiter.

Stell Dir vor, Du hast ein Fass – aber mit einem Loch im Boden.

Mehr Wasser reinzuschütten hilft nicht viel, wenn das meiste sofort wieder rausläuft.

Besser ist es, erstmal das Loch zu stopfen.

Heißt für Dich: Es gibt nicht nur einen Weg zum Wachstum.

Leads generieren ist wichtig – aber es gibt drei andere Hebel, die Du zuerst prüfen solltest, um Deine Ergebnisse zu maximieren.

1. Conversion Rate optimieren

Stell Dir vor, Dein Unternehmen bietet Schulungen für Mitarbeitende in mittelständischen Firmen an.

Jeden Monat besuchen 1.000 potenzielle Kunden Deine Seite – aber nur 8 davon fragen an.

Jetzt hast Du zwei Möglichkeiten:

Entweder Du versuchst, mehr Besucher auf die Seite zu bringen – oder Du sorgst dafür, dass mehr der bestehenden Besucher auch wirklich Kontakt aufnehmen.

Und genau das ist Conversionrate-Optimierung:

Schon wenn Du von 8 auf 16 Anfragen kommst, verdoppelst Du Deinen Umsatzpotenzial.

So bekommst Du mehr Abschlüsse aus dem vorhandenen Traffic – ohne einen Cent mehr für Werbung auszugeben.

Aber wie optimiere ich meine Conversion Rate? Das verraten wir Dir in diesem Artikel.

2. Der Kaufprozess

Hast Du schon mal versucht, online etwas anzufragen – und nach fünf Klicks genervt wieder aufgegeben?

Dann weißt Du genau, worum es hier geht.

Dein Angebot kann noch so gut sein – wenn der Weg zum Abschluss zu kompliziert ist, springen Besucher ab.

Was wirklich hilft? Ein simples Formular. Klar strukturiert, wenige Felder, idealerweise mit einem Fortschrittsbalken.

So klickt sich der Interessent einfach durch – Schritt für Schritt, ohne Reibung.

Je weniger Hürden, desto mehr Abschlüsse.

Denn am Ende gewinnt nicht unbedingt das lauteste Angebot – sondern der, bei dem man am einfachsten „Ja“ sagen kann.

3. Traffic

Mehr Traffic heißt mehr Besucher – klingt erstmal nach einer super Lösung.

Doch bevor Du in Reichweite investierst, muss sichergestellt sein: Deine Website funktioniert.

Denn Traffic ohne Conversion ist wie eine Messehalle ohne Standpersonal: Viele schauen vorbei, aber niemand bleibt stehen.

Wenn Inhalte nicht überzeugen, Formulare zu umständlich sind oder der Weg zum Abschluss zu lang ist, verpufft jeder neue Klick – egal, wie viel Du dafür zahlst.

Aber: Wenn die Basis steht, lohnt sich der Blick auf den Traffic – besonders auf SEO.

Denn wer bei Google oder KI Agenten gefunden wird, gewinnt Reichweite ohne laufende Kosten – und oft sogar mit wachsendem Effekt über die Zeit.

Einmal gut positioniert, bringt Dir Google auch Monate später noch Besucher – ganz automatisch.

In diesem Video verraten wir Dir, wie Du in die Top-Ergebnisse bei Google, ChatGPT und Perplexity kommst:

Fazit

Leads generieren ist kein Zufall – sondern das Ergebnis klarer Schritte.

Aber bevor Du versuchst, mehr Menschen auf Deine Website zu bringen, lohnt sich ein Blick aufs Fundament:

Conversion Rate, ein einfacher Kaufprozess und der Traffic sind 3 Hebel, die zuerst optimiert werden sollten.

Wo stehst Du aktuell? Ist Dein Fundament stabil? Was ist Dein größter Hebel?

Wenn Du das herausfinden willst, lass Deine Website von uns kostenlos analysieren!

Dann verraten wir Dir, wo Du Kunden verlierst – und mit welcher Strategie Du Deine Ergebnisse beim Leads generieren maximierst.