Das wichtigste auf einen Blick:

• Strategie zuerst. Kläre Ziele und Hebel bevor du über Look and Feel entscheidest.
• Kenne deine Hebel: Besucherzahl, Anfragerate und der Beratungsprozess bestimmen den wirtschaftlichen Effekt.
• Optimiere die Hero Section und Vertrauenselemente. Kleine Änderungen dort können Conversion verdoppeln.
• Miss systematisch Besucherquellen, Anfragen und Scrolltiefe und iteriere wie ein Vertriebsteam.

In dieser Folge erkläre ich den größten Denkfehler bei Unternehmenswebsites. Ich zeige die wichtigen Hebel und gebe konkrete Beispiele aus unserer Agenturarbeit, wie wir Anfragen planbar und deutlich zahlreicher machen.

Der Denkfehler

Viele starten mit einer Sitzung am runden Tisch und fragen zuerst: Gefällt uns die Seite optisch? Wer hat welche Meinung zum Logo? Das ist der falsche Einstieg. Die wirklich relevante Frage ist: Funktioniert die Website wirtschaftlich? Liefert sie planbar Anfragen?

• Beispiel aus der Praxis: Zwei Anbieter aus derselben Branche und mit ähnlichem Zielkunden. Eine Website liefert fünf Anfragen im Monat. Die andere liefert 113 Anfragen pro Monat.
• Der Unterschied hat nichts mit dem Offline Erfolg zu tun. Er liegt in der Herangehensweise und in den Marketingzahlen, nicht im Design allein.
• Strategie und Messbarkeit müssen vor Gestaltung und subjektivem Geschmack kommen.

Die relevanten Hebel

Um eine Website wirtschaftlich zu machen, musst du die Hebel kennen. Sonst optimierst du ins Leere.

Warum die Conversion Rate oft zuerst optimiert werden sollte

Traffic zu erhöhen kostet Zeit und Geld. Deshalb ist es oft effektiver erst die Anfragerate zu verbessern. Ein Beispiel:

• Bei einer Conversion Rate von ein Prozent brauchst du 100 Besucher für eine Anfrage.
• Bei zwei Prozent brauchst du nur 50 Besucher für eine Anfrage.
• Wenn Klickpreise im Marketing hoch sind, rentiert es sich, die Conversion zu steigern bevor du massiv Traffic kaufst.

Wir haben Fälle, in denen Kunden durch Suchmaschinenoptimierung Klickkosten im hohen zweistelligen Bereich vermeiden konnten. Diese Einsparung ist nur möglich, wenn Seite und Inhalte vorher so optimiert sind, dass die Besucher auch anfragen.

Was macht eine starke Hero Section

Die Hero Section entscheidet, ob Besucher weiter scrollen. Sie muss in wenigen Sekunden erklären

• Welchen konkreten Nutzen der Besucher erhält
• Welche Details die Lösung charakterisieren
• Warum das Angebot glaubwürdig ist

Konkretes Beispiel aus unserer Arbeit: Bei Dolmetscheragentur24 haben wir aus einer ungenauen Headline eine klare Wertversprechen Überschrift gemacht. Ergebnis war eine signifikante Erhöhung der Conversion. Wichtige Elemente waren

• Klare Headline: innerhalb von 24 Stunden zum Dolmetscher
• Subheadline mit konkreten Details: über 180 Sprachen, virtuell oder vor Ort, inklusive Orga und Technik
• Vertrauensbelege: Logos bekannter Kunden wie Bayern München und ProSieben

Der B2B Einkaufsprozess und welche Fragen die Website beantworten muss

Im B2B durchläuft ein Käufer in der Regel drei Phasen. Die Website muss in jeder Phase die richtigen Informationen liefern.

• Marktsondierung. Der Käufer sucht mögliche Lösungsansätze. Die Seite muss klar machen was angeboten wird und welches Ergebnis zu erwarten ist.
• Eignungsprüfung. Der Käufer vergleicht Anbieter. Die Seite muss zeigen wer hinter dem Angebot steht und Beispiele ähnlich gelagerter Kunden liefern.
• Angebotsprüfung. Der Käufer prüft Preis und Umfang. Die Seite muss Details liefern und keine überraschenden Risiken erzeugen.

Kurze Anekdote: Ein potenzieller Partner schickte am Ende einen Vertragsentwurf, der den Eindruck der ersten Gespräche komplett zerstörte. Solche Diskrepanzen in Phase drei führen oft zum Abbruch einer Zusammenarbeit.

Design als Vertrauensverstärker nicht als Startpunkt

Design ist wichtig. Es unterstützt die Glaubwürdigkeit. Es darf aber nie die erste Entscheidung sein. Zuerst kommt die Botschaft und die Beweise.

• Handwerk: Vorher Nachher Darstellungen sind zentral. Ein interaktiver Slider erhöht Vertrauen und klares Verständnis.
• Produkte: Klare Kategorien und Nutzenargumente helfen bei der Auswahl und erhöhen die Conversion.
• Events und Erlebnisse: Videos zeigen das Gefühl einer Teilnahme besser als Text. Ein Beispiel ist die Eventseite von Damian Richter in der wir Events per Video erlebbar machen.
• Produktseiten: Bei ergonomen Arbeitsplatzsystemen haben wir in einem Projekt über klare Nutzenargumente und Kundenlogos die Conversion deutlich verbessert. Beispiel ist ERGO line.

Messen und iterative Optimierung wie im Vertrieb

Eine Website ist ein Vertriebstool. Die besten Teams messen und optimieren kontinuierlich.

• Wichtige Kennzahlen sind Besucher, Quelle der Besucher, Anzahl Anfragen und Anfragen pro Quelle
• Weitere Kennzahlen sind Verweildauer und Scrolltiefe
• Analysiere den Besucherfluss. Wenn viele Besucher auf Referenzen klicken und diese veraltet sind, dann aktualisiere die Referenzen und ergänze dort ein Anfrageformular
• Ziehe die wichtigsten Informationen nach oben. Verstecke nichts am Seitenende

Praktische Checkliste für einen sinnvollen Relaunch

Unsere Arbeit bei mad.Design basiert genau auf diesem Ansatz. Wir bauen keine schönen Visitenkarten. Wir bauen messbare Vertriebsseiten. Mehr zu uns findest du unter maddesign.media. In der Folge habe ich weitere Beispiele genannt die zeigen, wie wirkungsvoll diese Vorgehensweise ist.